（本刊记者常芳）4月底，各大上市公司的一季度报表纷纷新鲜出炉。作为四川白酒上市公司之一的水井坊也于近日发布了年一季度数据。报表显示，水井坊实现营收2.64亿元，增长.73%，归属上市公司股东净利0.48亿元。也就是说，在经历了两年的亏损后，水井坊已经暂时走出了亏损的阴霾，实现单季扭亏为赢。且应收款方面，从年年底的2亿多，降到了现在多万，这意味着水井坊市场库存大幅消化，经销商回款的积极性明显提高，另外企业和经销商的财务结算方式也发生了重大改变。这些在行业调整期，都是向好的信号，水井坊发生了什么？未来又将要发生什么？

于是，记者来到水井坊，专访了水井坊股份公司总经理大米，听他分享了对行业的看法和对水井坊未来的构想。白酒发展进入平稳阶段记者：经历了三年的调整，白酒也迎来一个新的发展阶段，大家都在竭尽所能的适应着白酒的新常态。您怎么看白酒的新常态？水井坊是如何迎接白酒新常态的？大米：从大的角度讲，白酒的新常态就是行业增长由高变缓，消费由灰色变为今天的民众阳光消费，渠道由过去的团购、流通为主变得更加多元，产业由松散变为集中，企业并购淘汰速度加快，行业格局也随之进行大的变化调整。其实这些都是一个产业遭遇挫折正常的反应。目前很多强势企业面对调整都从有病乱投医到头疼医头、脚疼医脚，再到量体裁衣的转变，白酒发展将很快进入平稳阶段。水井坊为了适应市场的这些变化，积极在多方面进行变革，如品牌宣传上的调整，产品价值体系的重建和分级，完善渠道管理等。我相信，水井坊只要继续做好产品定位、品牌推广、渠道下沉等方面，往上走是一定的。水井坊核心品牌只做高端，不做元以下产品记者：近两年很多白酒企业为了抢占大众市场纷纷开发中低端产品，水井坊有无在这个市场发力的计划？大米：水井坊这个品牌自推出以来，一直以高端的形象出现在消费者面前，运作了这么些年来，品牌形象已经深入人心，所以我们绝对不会自毁长城，用“水井坊”品牌做元以下的产品，只会向上用在高端甚至超高端产品上。这关系到品牌定位的一个问题。

记者：请问水井坊去年底推出的“元明清”超高端酒销售如何？打造这个产品是不是在践行“坚持高端不动摇”的主张？您对高端白酒市场的看法是怎样的？

大米：对于高端白酒，我认为市场是有需求的，中国高收入人群很多，消费总要有去处，他们的需求水井坊可以满足，所以我们推出的超高端产品很短的时间内便销售一空。产品的热销给了我两个市场回馈：一是高端白酒的市场硬性需求不仅还在，而且有可能还能再释放一些。另一个则是水井坊的品牌完全可以撑起高端和超高端白酒的价值，市场认可度仍在。这两点让我们水井坊的团队认为，未来超高端品牌中一定会有水井坊的一席之地。坚持做高端是正确的，是有意义的。品牌宣传更聚焦，落地品鉴推广更有效

记者：消费者方面，前面也提到高端白酒消费者由过去的政务商务人群转变为今天的高收入群体，水井坊是如何与消费者沟通的呢？

大米：我们的消费者是年龄在35~55岁之间的商务人士，他们在哪里呢？通过调查，我们发现他们可能在高档社区，高档写字楼，他们获取信息的方式也不仅仅是电视，而是从很久以前就变为网络或者移动终端，他们的消费态度也不再是炫耀性的消费，担心锦衣夜行，而是更注重消费后的愉悦的感受，追求低调的奢华。

根据目标客户的这些特点，水井坊在品牌推广上更聚焦。通过调查比选，首先摒弃了地毯式的电视媒体，只保留了几个重点市场的地方卫视传播，并启动全新的广告“水井坊第一坊”；其次，加大网络和新媒体的传播力度，利用互联网快速，以及新媒体私密性强的特点进行品牌宣传；第三，增加高档写字楼电梯前室视频广告的投放频次，对目标消费者精准宣传。

在推广落地方面，由经销商和销售公司推荐优质客户到公司，由市场部主导，在全国组织了高端圈层品鉴活动，由专业的品酒师对消费者讲解白酒风味的品评知识，以互动体验的方式让消费者领略水井坊酒体的优雅和丰富。年，水井坊组织了场品鉴会，成功吸引名新客户。年，我们希望通过这样的形式，吸引名新客户。渠道继续下沉，用更贴近市场的方式做酒记者：水井坊自年起就开始进行渠道新模式的探索，水井坊是如何进行渠道变革的？目前都有哪几个渠道呢？大米：水井坊近期渠道拓展速度很快，客户由过去的18（区域总代）变为现在的（综合）多。目前主要是五大渠道，区域总代理、扁平化、出口、电商和KA卖场。我们一直以总代模式为主，但是随着市场压力的增大，总代模式尽管使厂商联系的比较紧密，但管理上稍显粗犷。为适应市场变化，我们希望渠道进一步下沉，与经销商一起完善和健全总代模式。其实市场上没有不好的模式方法，只有没用正确的模式方法。相信随着总代模式的进一步完善，未来释放出更大的能量。从去年起，水井坊在一些区域开始实施扁平化模式。这个模式并不是我们市场的主流，但是有利于公司深耕并精细化市场运作，而这正是水井坊目前所欠缺的，所以我们成立了专门的团队来运作。我们希望通过专业团队和市场实现无缝对接，直接做好终端的服务。过去水井坊在这些方面做的有些欠缺，现在消费者主权时代来了，我们也要转变思维，用更贴近市场的方式去做酒，去了解我们的消费者。同时这也有助于水井坊寻找到更合适的终端、推广价格极具竞争力的产品。另外，我们电商销量增长也很快，同比增长%，成为酒仙网畅销品牌的第五名。如今，渠道的调整和下沉使水井坊营销的灵活性得到了提升。最直接的结果就是，我们可以明显看到销量相比于去年同期有了大幅增长。做透国内市场，加速国际化步伐记者：尽管现在很多白酒都在探索国际化路径，但是我认为中国是国际经济的焦点，做好中国市场才是当前最重要的，而且帝亚吉欧全资收购水井坊应该也是看到中国市场的潜力。请问水井坊是如何看待国内和国际两个市场？大米：尽管受到目前国内整个行业的影响，水井坊在销售上一度受阻，但是公司对白酒行业的长远发展仍然是保持了信心，对国内消费者的消费能力有信心，所以水井坊将继续坚持“双轮驱动”的发展战略，一是精耕细作国内市场，二是加速国际化进程。对于加快国际化的进程方面，水井坊在质量上率先在行业里实现酒体检测国内、国际双重标准，并严守国内标准保障食品安全，严守国际标准提高检查精度，实现与国际接轨的目的；在管理上，因外资背景，很多就推行国际化的行政管理，提高工作效率。另外，帝亚吉欧也在提供高标准的管理模式供我们参考，帮助我们形成由坚固的价值观和企业文化支撑的高水准管理能力。在销售上，积极开拓国际市场，不断加强各个免税及有税终端的陈列、售点的品牌宣传、促销等工作。同时与帝亚吉欧在多个国家的分公司团队共同努力，配备专属人员和资源，主动开发当地华人有税市场。我们相信，当我们的团队将渠道下沉、品牌传播、产品重构等方面落实到位，在把拥有的优势资源结合起来，水井坊业绩还将继续向上，品牌拉力还将继续向上，资本市场也会向上，我们有这个信心。点击下方“阅读原文”